El truco de los descuentos y las rebajas

Las rebajas se han vuelto algo menos importantes desde la liberización del periodo de descuentos. La manera de producir y vender ha pasado de una estrategia “push”, donde una empresa fabrica un producto y lo intenta colocar en la máxima cantidad de clientes, a una estrategia “pull”, donde se intenta atraer el cliente a un producto que ya no es el mismo para todo el mundo, un producto que intentan vender como “único y exclusivo”.

El precio ha dejado de ser una referencia. Ahora las cosas valen 10 o 100 en función de cuánto esté dispuesto a pagar quien lo quiere sí o sí. Una discriminación de precios de manual: si están dispuestos a pagar 20, no lo vendas por 15.

Los cambios en el marketing de hoy en día

El nuevo marketing, gracias a las nuevas tecnologías y nuevas modalidades de compra, ayuda a las empresas a saber qué le gusta a aquel cliente. Saber qué cuesta una cosa es prácticamente imposible. En ocasiones, las webs ofrecen un 20% en todos los productos hasta pasado mañana. Tres días después, ofrecen un nuevo descuento del 30% para todos los productos hasta pasado mañana. Además de costes de transporte u otros tipos que no conoces. Muy similar a cómo comprábamos los vuelos hace diez o quince años.

Dos ejemplos del economista Fernando Trias de Bes:

  1. El dumping, o poner precios por debajo de los costes de producción, está prohibido en España. De forma que si una marca ofrece un 2×1, en realidad fabricar dos productos le cuesta menos que lo que pagan por un. Es decir, que el margen es superior al 50%.
  2. Los descuentos siempre se hacen en productos sensibles a los precios como la leche, el pan o el detergente. Los clientes extrapolamos estas ofertas a todo el resto de productos pero, estratégicamente, los márgenes se suben en el resto de productos. Y también hay que tener en cuenta que entre un 20 y un 50% de todo lo que compramos no lo teníamos previsto. En términos de gasto, entre un 18 y un 40%.

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